编者按：本文来自微信公众号“i黑马”（ID:iheima），作者：孔令博，奥琦玮董事长兼任总经理，36氪经许可公布。　　今天，我的共享还包括五个方面的内容：消费者市场需求洞察及餐饮行业变革分析；餐饮企业面对的深层次困局是什么；餐饮企业如何通过数字化构建转型；数字化必须的组织层面做出哪些调整；餐饮行业未来发展趋势及应付措施。　　01不要过分悲观地预估消费的报复性声浪　　疫情期间，消费者心态再次发生了一些变化。引荐大家看两个文档，一个是波士顿咨询刚公布的报告《新冠肺炎疫情中出——现状、风险及影响》。他们对未来整个国家的GDP、食品零售、服务行业可能会再次发生的变化作出了辨别。另一个是数字100市场研究公司的调研。他们也找到了一些有意思的现象。　　首先，疫情期间，从减少消费的维度上看，一线城市减少消费的比例超过了36%，三线城市的该比例只有29%。在一线城市，有46%的居民增加了消费，三线城市则有51%的居民增加了消费。在年龄段维度，70后、80后指出自己减少消费的比例分别超过了32%、34%。00后和95后则为21%，忽略，他们指出自己增加消费的比例超过了55%。在消费品类上，疫情期间，名列 的是家庭洗净洗手和消杀用品，名列第二的是医药，第三名是制品饮料，第四名是日用品，但不是化妆用品。　　为什么70后、80后减少消费的比例相比之下小于00后和95后？目前，70后、80后挑动了日常安全性保卫国家和家庭生活确保的大梁。为了家庭安全性，他们买了很多的消杀产品。00后和95后日常则出售非生活必需品。　　疫情完结之后，有三个核心品类不会被消费。名列 的是服装服饰和鞋帽。名列第二的是食品饮料。很多人指出，疫情完结以后，餐饮不会步入报复性声浪。但我略为警告一下餐饮企业：请求大家慎重悲观，不要过高地预估营业额不会有爆发性快速增长，宁肯略为订购储备紧缺一点，也要维持现金流身体健康。　　总结来看，疫情完结以后，食品、服装、化妆品不会步入更为显著的消费声浪。但大家不要过分悲观。因为消费者对于未来经济、自己工资收入的信心严重不足，消费声浪一定在他们可以忍受的范围之内。会经常出现爆炸性和持续性快速增长。　　02餐饮企业面对的深层次困局是什么？　　疫情或者其他突发性事件，转变的是供给外侧的核心要素和市场需求外侧的消费习惯。　　2003年至今，有三次重大事件对餐饮行业产生较小影响。一次是非典，一次再次发生在2012、2013年的国八条，一次是今年的新冠疫情。每一次重大事件都倒逼餐饮行业展开较为大的升级。怎么升级？环绕着消费者可以感官到的体验、品质，还包括消费者提供的便利程度，下大功夫升级。　　刚才提及过深层次艰难，餐饮企业面对的深层次艰难是什么？荐两个例子，疫情完结以后，餐饮企业能否用十分专业的标记让消费者感官到疫情管控流程的专业性。你的店面否有专业测温流程，不会会对体温出现异常的客户说不，怎么管控每位进店客户，不会会对菜品的营养成分、用料展开标记？　　餐饮企业也应当考虑到到消费者提供的便捷性。一家固守传统堂食业务的企业很难庆贺餐饮行业将要来临的全面提高。未来的餐饮企业，一定会有四个有所不同的营收层次： ， 传统的堂食收益；第二，平台性的店内；第三，自营店内和自营商城；第四，电子货币服务。消费者早已对外买构成习惯。即便压力再行大，餐饮企业也要硬着头皮上，将平台店内作为最重要的收益补足。　　一些不具备食品加工能力的企业也可以发展平台性的电商，在天猫、京东通车线上商铺建构新的营收来源和渠道。多达50家以上和100家以上的门店的连锁餐饮企业可以建构自营商城。餐饮行业也可以做到电子货币服务，做到衍生品，比如买一些食品、杯子或者卡通宠物等。当然，对于小微企业来说，更加关键的是，把周围一公里、三公里范围内的客人服务好。

　　整个商业运营就就是指供给侧到消费者的市场需求外侧，中间是价格和质量。这是传统餐饮运营模型的核心所在。消费者卖的是性价比。随着数字化技术的改建，竞争白热化程度的激化，大家开始PK提供的便利性。懒人经济给很多平台带给了机会。　　2000年的电商、2010年以后的店内主要为了符合提供的优惠、便利与便利性。新的平台让供需双方的关系从过去的两个维度（价格、质量）变为三个维度（价格、质量、时效）。时效还包括时间上的便捷性和品牌上的时效性。这三个方面变为了供需之间的连接器。

在品质的基础上，基于目标客群的必须，餐饮企业要做到一个合理的定价区间。同时，餐饮企业还要在时效性和品牌时尚感上下功夫。　　这段时间，云海肴做到了菜篮子，向店面周边的客户买净菜，一天可以买几百单。它还做到了一些直播，效果也很好。这只是云海肴的初期尝试，坚信接下来，应当不会有相当大提高。旺顺阁也做到了通过线上商城预计成品菜的尝试，效果也不俗。疫情之下，云海肴和旺顺阁转变了客户链接渠道，提升了提供的便捷性，或者定义了新产品，让客户感官到了新的性价比。　　消费者需要感官四个核心方面：价格、质量、时效性、品牌调性。只要让产品不具备了这四个方面，企业再行搭起一个链接桥梁就可以很好地转变的组织。但无以就无以在观念上。传统餐饮企业不要一味地沉浸于在堂食经营，切勿要在线上搭起相连消费者的渠道。同时，还要新的研发产品，不要只是把传统堂食产品店内化。疫情之前，堂食产品店内化另有机会，疫情之后，一定要做到一些专门的产品来做到店内。　　03餐饮企业如何数字化构建转型？　　我警告一些没习过IT的创业者，千万不要把IT变得复杂。　　对于实体行业，数字化技术有两个核心所在。 个核心是转变了信息传送的速度和形式。比如一个企业过去做到的是纸质优惠券，现在全部变为电子或者二维码，更加便利了。第二个核心，均衡信息不平面的全新渠道。过去，总部想理解各个门店的库存，有可能必须盘点一天。现在，通过RFID，总部可以随时理解。　　基于这两点，没学过IT的创业者可以思维，哪些信息的载体传送速度还过于，或者效率较为较低？你可以想要办法利用一些IT技术来转变。原本熟人营销是线下一个圈子的口口相传。现在熟人营销上线，变为社群营销，也只不过通过几个种子用户把口碑渐渐传送给一些新的客群。社群营销转变了信息传送的速度和形式，也是一个均衡信息不平面的全新渠道。大家不要指出它有多玄妙和神秘，核心是你要告诉自己想什么。非IT名门的创业者木村好这两点就不够了。　　对于连锁餐饮企业而言，转型时，要把这两个核心问题搞清楚了。从我的仔细观察来看，连锁餐饮企业可以展开以下三个场景的实体化改建。　　 ，消费流量。　　升级消费流量。消费流量经历了早期的CRM到淘宝、社区营销，再行到现在的社交营销。企业一定要严肃地考虑到消费者从哪而来。过去，消费者从街边来，从shoppingmall里来，现在从手机里面来。这跟技术没关系，而是消费行为的转变。　　第二，效率场景。　　在同等营销目标下，怎么需要用更加较低的成本超过这一营销目标？从效率管理的角度来看，企业流程要做到优化，将环节显得更加较少。信息电子化以后，不必须那么多的人做到手工凭证。数字化技术 刚性的地方，反映在减少人力成本，或者提升处置数据的效率。在效率层面，企业必须考虑到是不是可以做到数字化改建的地方。　　第三，订购管理。　　还有一个场景归属于订购管理。甲方怎么跟乙方构成动态的信息光阴？荐一个ZARA的例子，一般情况下，女性一年摆摊4次奢华大牌服装专卖店，摆摊17次ZARA。为什么？因为ZARA以半个月和一个月为周期，大大发售新花样。而新花样就来自门店销售规律、工厂，还包括服装款式的设计师所包含的一个动态信息光阴系统。　　创业者要重点要考虑到这三个场景，想一想消费者管理必须用什么样的工具？企业内部的效率管理必须用什么样的工具？采购供应管理上必须用什么样的工具？这三个工具基本上可以同构到目前企业所面对的痛点。想要确切痛点，选准工具，就不更容易波澜错误。　　04数字化必须极力的组织变革　　很多企业，遇到一个好的供应商，中选了一个较为好的数字化系统，但 惜没发展一起。为什么？因为它们没沦为的组织结构上 于行业的企业。　　很多企业找到新兴技术以后，并会分开做到一个的组织来探寻用于新技术的方向。中大型连锁企业，做到消费者管理，一定要定义一个创意部门与之给定，要彰显该部门全新的指标。很多企业都做到新零售，有的夸奖，有的做到得劣。

　　有的企业把新零售的营业额跟门店营业额分离，造成了新零售部门跟门店的矛盾关系，很难构成合力。夸奖的新零售部门，在协助门店提高客户复购亲率以及客户订购的工具。店面和新零售部门融合在一起，的组织一体化，利出一孔，力出一孔。　　如果你想要创收，一定要有做到创收的事业部门。如果你想要做到效率管理，一定要有流程性辨别的改革部门，让他来联合。如果你想要管控成本，一定要有对员工、订购较为脆弱、有经验的核心团队联合正式成立一个部门。在的组织的因应下，数字化技术才有可能变为企业的核心竞争力。　　随着行业从“小杂乱很弱”发展到规模化、产业化、集中化，市场中的二八效应更加显著，龙头企业占到的市场规模更加大。产业化以后，行业前十有可能要占到到该产业营业额的30%甚至更高。顺利的企业越来越少。如果大家想顺利，一定要主动辨别消费者的趋势，要擅于利用新兴的数字化技术，要极力地做到组织变革。　　用数字化技术将餐饮行业轻做到一遍　　《史记·货殖史记》提及，商业的核心本质有三个方面：生产、流通和互相交换。当供不应求，谁生产，谁就能提供低利润。当供过于求，谁能做到高质量交付给或者互相交换，谁就能提供低利润。当市场需求和供给交织，谁能做到流通，谁就能提供低利润。时移世易，这个道理仍然是恒定的。　　严苛意义上来讲，目前，餐饮行业还正处于优质生产、给定消费者市场需求生产比较归属于匮乏的状态。在规模层面上，大量餐馆没建构一起 其他品牌的企业群体。这解释优质生产还没确实构成。　　过去，餐饮行业没流通环节。现在，在流通层面上，店内平台经常出现以后，从原本的“人动菜品不一动”变为“人不动菜品一动”。前面，我提及餐饮企业一定要推崇流通菜品，一定要留意在流通层的升级和创意。　　今天，一家店如果不做到店内、小程序、公众号运营的话，有可能店周边300米的顾客，都不告诉你的店的不存在。流通某种程度是营业额的问题，还关系到品牌的生死存亡问题。互相交换环节更加最重要。店内产品要做到得精美。我们要大胆地向日本、台湾自学，把店内餐盒做到得十分精美，勇于做到得有品质一点。这就是互相交换的质量，让消费者感官到品质感觉。　　对于品牌来说，早期阶段，品牌必须告诉他顾客你是谁；第二个阶段，品牌必须告诉他顾客，你有什么样的权益和营销；第三个阶段，品牌必须与顾客群体相互了解，顾客指出品牌有一点信赖。这样，品牌就需要南北一个更为持久的未来。　　对于餐饮行业的趋势，我总结了以下三个方面。　　首先，消费者正在从过去的功能性消费开始全面地改变为品质体验性消费。你无法只做到网白，还得有品质。　　第二，企业一定要创建一个多维度的相连消费者的渠道。我们把它称为四位一体的解决方案。“四位”所指的是堂食、平台、自营、电子货币。“一体”所指的是消费者的满意度和复购亲率。未来，实体企业一定要注目复购亲率。今天的电商开始注目复购亲率了。　　第三，建构一个运营成本更佳，或者运营成本较佳，或者运营成本更加较低的生态性产业链合作体系。如果企业把这个体系建构一起，那么它的整体运营竞争力就不会比别人强劲很多。　　用一句我较为讨厌的话来完结今天的直播。“战争打到一塌糊涂的时候，将领的起到是什么？就是要在茫茫黑暗中用自己收到的微光，率领队伍行进，谁挺住了，胜利就归属于谁。”我衷心地期望参予直播的朋友们需要一起打气，共克时艰，一起亲吻疫情完结以后全新的商业环境。